说谎要遵循的原则 之 变化原则

　　变化原则要求注意寻找观察对象脱离常态而发生的变化，注意观察对象新的行为模式或者是那些本来就存在于他身上，但却发生了重大变化甚至完全消失的行为模式。

　　一旦对观察对象的常态有所了解，我们便可以从其行为模式的变化之中识别出他的欺骗行为。当一个人欺骗别人的时候，由于处在压力之下，他的行为模式将会在三个方面发生变化，我们有可能在他身上发现以前从未出现过的行为模式，也有可能发现他现存的行为模式发生了重大的变化，甚至还可能发现其现有的行为模式已经完全消失。

　　我们不妨设想如下的场景：一位政治家正在举行记者招待会就在我们所属的城市里的公路建设工程接受记者们的质询。这位政治家对工程花费、工期、工程将为本州民众带来的就业机会等诸如此类的问题作出了回答。到目前为止，他一直滔滔不绝，在表达上没有出现过任何问题。
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　　突然间，有一位记者质询他这项工程需要的部分款项是否是从社会保障盈余之中抽取出来的。我们发现这位在竞选过程中曾经发誓绝不允许这种事情发生的政治家是以这样的方式来回答的：“这个嘛……现在我……我知道这个问题大家都很关心，很多人认为……但是我一直都是支持固定收入的投票者的，你知道，保护固定收人的投票者。这项工程将会提供……这项工程开工非常迫切，工程资金的筹集和使用情况……你知道情况要比一年前好多了。”很显然，这位政治家的言语行为在这时候发生了重大的变化。

　　在一个教授的“采访和质询”课程上使用过一盘录像带，录像带中有一个年轻人，他一直保持着双手举起靠近嘴边的姿势，有时甚至用双手遮住自己的嘴巴，即使是在他讲实话的情况下他也经常这样做。他的这种身体姿态对别人来说可能是一个欺骗性的信号，但是这个年轻人在整盘录像带里都保持这种姿态。

🧠🚘🌶🈷🦜‎　　例如，情况出现在他对几个关键问题作出回答的时候，或他被问到他和他的兄弟是如何选择要偷窃的杂货店的时候，就在他回答这个问题的同时，他用手把鼻子和眼睛遮住了。此时，这个人的正常行为就被新的行为特征所取代。实际上，在回答后来的另外一个问题的时候，这个年轻人向刑侦人员坦白说，他们实际上事发之前就去过那个小镇，并且预先挑选好了这个商店作为他们的盗窃目标。

　　我们正在学习鉴别的这些行为模式不是无中生有的，有结果必有原因。我们可以断定，必定是某种形式的刺激在观察对象的身上促成了这些反应。这种刺激可能是我们的一个问题，也可能是观察对象一个突然的新发现，或者是他在试图和你交流时脑海中突如其来的一种情绪、一种想法。观察对象的反应将在这些重要剌激后大概3~5秒钟之内产生，因为这个时间段相当短暂，所以应当自始至终集中全部注意力关注观察对象的言语交际行为或非言语交际行为。

　　做到这一点极其重要，你的注意力绝不能有一丝一毫的分散，否则就可能与导致观察对象的行为模式发生变化的那些至关重要的东西失之交臂。

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　　如果我们向观察对象提出了错误的问题或者对观察对象施加了错误的刺激，那么我们只能得到错误的结果，不太熟练的观察者经常会犯这样的错误。让我们想象如下的场景：我们询问自己的雇员是否已经在最后期限之前上交了合同标书。这时候雇员用手遮住了嘴巴，把上半身远离我们斜靠在某个东西上，耸耸肩膀回答说：“是的。”

　　他的这些反应是否说明他正在撒谎呢？很有可能是的。但是，这并不意味着就在2分钟之前他索取加班费的时候虚报了加班时间。我们必须把自己的分析限定在特定的应激性行为之上，切忌仅从一个回答或者某个特定的应激性行为上就武断地对观察对象的整体性行为作出过于泛化的评价。是哪个特定的问题直接导致了观察对象的反应？在观察对象作出回答之前最后的那个刺激是什么？

👏⛵🦀✔🦟‍　　记住，我们必须把自己的分析限定在针对特定问题所作出的特定反应上。

　　每个人都希望自己的世界是充满秩序并且易于驾驭的，但有一件事情是显而易见的，我们并不总是能控制周围事物的方方面面。通过多年的实践，我们实际上已经形成了某些根深蒂固的行为习惯。

在大多数情况下，我们都会发展出一套相当一致的行为模式与自己特定的心理状态形成对应，不管是快乐、悲伤、灰心丧气还是心慌意乱、悠闲放松。根据同样的道理，在花费许多年与周围的人进行交流之后，我们在情绪表达和思想表达上也发展出厂一套微妙的平衡系统。前文我们曾经讨论过进行自我表达时那配合默契的交际四重奏。
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　　如果这个四重奏的每一个成员都是带着同样的感情，以同样的步伐，以正确的音量在弹奏同一首乐曲的话，那么，我们就能够完美地达到与他人交流的目的，这四种“渠道”也能得到最好的协调。欺骗行为则会打破这个四重奏的和谐关系，而其结果必然会表现出来。

　　当一个人进行欺骗的时候，他必须同时在大脑里处理许多条思路，同时应对多种真实的情绪反应。我们之所以能够从一个人常态的变化推断出他有可能正在进行欺骗也正是基于这一点考虑。这些层次繁多的反应缠绕在一起，对于一个人集中注意力的能力构成了巨大的挑战。心理学的研究告诉我们，一个人不可能同时在脑海中处理两个以上的想法。但是一个完美的、漂亮的谎言（如果真有这样的东西的话）要求的是谎言和真实的某种融合。正如我们前面提到的，一个谎撒得越大，他要想记住构成谎言的每一个组成成分就越困难。

👆🛩🈚🐅‌　　当我们进行欺骗的时候，必须小心翼翼地确保我们的谎话不会与前面说过的内容发生冲突，并且注意给以后继续撒谎留下足够的发展空间。把谎话说得完美无缺本身就是很大的挑战，更别提控制好自己的情绪反应，使得它们和我们口头表述的内容同步了。
要想同时完成所有这一切是非常困难的，事实上也经常失败，而失败的结果就是作出反应时表现出的欺骗性征兆。

　　这种思维和情绪的差异会在人的行为上导致重大的变化，当我们试图准确解读他人的交际行为时，所要做的就是观察并且鉴别出这样的变化，而被观察对象常态行为发生的转变往往预示着欺骗行为的存在。