动点真格的 之 获得真相的最佳引导策略

　　审问者一般想让自己的提问风格与对方和环境相一致。问题大概可以分成如下几种：控制性的、重复的、直接的、复合型的和引导性的。不论是哪一种问题，一般都需要根据情况灵活地综合运用。
　
　　控制性问题是指审问者知道答案的问题，在确定自然反应时必然会用到。有时尽管审问者保持着自然的沟通方式（就像“真的吗？怎么会那样呢?”)，但已经开始步入提取信息阶段了。人们之所以问控制性问题，大多是出于礼貌的考虑。例如，你知道朋友的母亲病得很严重，但仍会这样问：“你妈妈身体怎样了？”如果朋友的眼睛瞟向右下方，那么你就明白了，那意味着他妈妈的健康状况还不是太好，令他非常牵挂。

　　重复问题是指不确定对方是否已经诚实地回答了问题，所以审问者再用不同的措辞问同样的问题。审问者重复问同一个问题的次数越多，也就越容易察觉谎言并了解真相。每一次提问，都可以趁机检查对方回答的可信性，并观察其身体语言。如果对方用恰好相同的话来回答审问者的不同提问，那么就有理由怀疑他是在编故事。观察一下对方身体的变化，那么审问者就应该能找到对方由于说谎而感到不舒服的标志。
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　　直接问题是指审问者直接问他所不知道的信息。在确定自然反应时，请记住：审问者之所以这样提问，是为了让对方给出陈述性的回答，而不是简单的“是”或“否”。然而，在提取信息的阶段，直接问题却有可能帮助审问者得到想要的信息，它在控制谈话内容上是非常有用的。

　　复合型问题是指同时提出两个或两个以上的问题，例如，“你是想去百货大楼，还是想去机场呢”。审问者可以利用这种问题让对方落人圈套，令对方丧失自卫能力，而由自己来主导情绪，即将对方推向边缘处境。又如，“你是和她去参加聚会了吗，还是把她塞进出租车送回了家”。但以这种方法审问人员尽量不要使用，因为它会让对方很困惑，不过，有的时候恰当地使用这种问题，也会产生意想不到的效果。

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　　引导性问题是记者们惯用的典型问题。例如“你是不是认为总统不挺身站出来为国家安全负责任是错误的呢”，这就像是在问“你是不是觉得总统没有担当起国家安全的责任呢”，如果回答是“是的”，那么接下来又会引出一个强调总统不为国家安全负责是对还是错的问题。引导性问题在控制谈话方面非常有价值。当审问者觉得自己想问的人思路不是太清晰时，就可以通过引导性问题来转变他的视角。

作为一名审问人员，你需要问复杂性越来越高的问题，因为你需要引导对方进入深层次的沟通，直到他说尽所有他知道的为止。为　　了实现这一目的，需要进行深入的调研，并要提出能使对方明确详尽回答的问题。仅需回答“是”或“否”的问题是达不到这一目的的。

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　　无论对方是什么行业，炮兵、空军或情报人员，你都必须能问到山穷水尽的地步，榨出最后一点点对方所掌握的信息。审问者得能提问到这个份儿上：“我能问出你答不出来的问题，你还以为自己有多了不起吗？”审问者得一直问下去直到对方觉得彻底失败为止，除非他开始撒谎。不过，此时就可以通过他的表情、身体语言以及前面所学的其他各类表现而观察出来。

　　要达到这一效果，并不需要费很大力气去记些什么。假如去问关于核潜艇的问题，那么审问者不会花太多时间去了解核潜艇，但是会了解足够多有用的知识，以便能问出一些很专业的问题，例如壳的谆度、金属的共振等。

　　除此之外，审问的其他技巧还包括以下几种：

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　　故意问一些漫不经心的、看上去不着边际的问题，但最终能引出所要的信息。如果审问者觉得刻意设计反倒不能奏效时，这倒是个不错的选择。

　　无论提哪种问题，请三思而后行。如果想问很多问题，但还没有准备好，那么就应先考虑清楚。
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　　直接进人“下一个问题”。不要问“你结婚了吗”，而应问“你的妻子叫什么”。此处要用到一些常识判断。假如你在美国乔治亚州碰到某人穿着破旧的牛仔靴子，那么你问他“骑了多长时间的马？”就很有意义。但在曼哈顿的会议室碰到某人穿着油光锃亮的皮鞋时，就不该这么问了。有一些问题仅仅是为了反击或迷惑对方。如果想达到这样的目的，可以参考以下指导原则。

　　(1)        暗含判断的引导性问题。所包含的暗示判断越多，便越能激怒人，例如，“有人说你一年多来逍遥法外，是真的吗”。
　　(2)        打破幻想的问题。这类问题能够快速置对方于情绪化境地。例如“你指望我相信你所有的废话吗”或“你以为我会让你一直沉默下去吗”。
　　(3)        听起来让人觉得你很傻或很粗心的问题。如果想消除别人的戒心，不妨一试。
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　　模糊的问题只能使人得到模糊的答案。如果想要得到明确的信息，那么这类问题就没什么价值。不过，如果提问的目的是想隐瞒某些事实，这一招就非常管用了。